Digitalt

Social Selling – Hvad får man ud af sociale medier?

Giver det penge i kassen at have en Twitter-profil? Kan det ses på bundlinjen, når folk “liker” vores statusopdatering på Facebook eller når vi har mange kontakter på LinkedIn? Virksomhederne efterspørger svar, konverteringsrater og tal, når snakken falder på de “åh så populære” sociale medier. Så hvad er det man får ud af at sælge på sociale medier?

social-media-marketing-is-it-showing-you-the-money

Det er efterhånden gået op for de fleste, at det er svært at drive forretning uden i det mindste at overveje, hvordan sociale medier passer ind i den forretning. Tallene taler for sig selv; 4 ud af 5 danskere bruger sociale medier og vi stoler i højere grad mere på anbefalinger fra venner og familie end fra reklamer, virksomheder, osv*. Tiderne har ændret sig og forbrugerne vil ikke længere tales til, men tales med.

Jeg har for nylig læst “The Grande Guide to Social Selling“, som er udgivet af Eloqua. Den taler om et meget interessant felt for en som mig, der netop er begyndt at arbejde et sted, hvor vi hele tiden sælger sociale mediestrategier til virksomheder og organisationer. Der er det nemlig vigtigt at vide hvad eksistensberettigelsen for en social mediestrategi er. Det differentierer sig selvfølgelig fra virksomhed til virksomhed, men overordnet set er det vigtigt, at kunne identificere at virksomheden vil gavne – både som forretning og brand. Guiden vender jeg tilbage til. Først vil jeg forklare hvorfor jeg skelner mellem forretning og brand.

Forretning og brand
Mange vil argumentere for, at forretning og brand er to sider af samme mønt. Og det er det på en måde også, men der findes nogle meget afgørende forskelle mellem de to, som spiller ind på hvordan man forstår udkommet af blandt andet en indsats på sociale medier. Forretning dækker for mig over den specifikke del, der hedder “Hvor stor er profitten ved at sælge dette produkt?”. Det er ren matetik og bundlinje-tænkning. På den anden side af det, men ikke uden sammenhæng, står brandet. Jeg forstår brandet, som noget mere og andet end produktet og de penge der tjenes på det.

I ånden af den legendariske brandteoretiker David A. Aaker, forstår jeg brandet som symboler, associationer, organisationsstruktur, image, personlighed og identitet – samt mange andre ting. I den optik bliver sociale medier noget andet og mere end blot endnu et sted, man kan fremvise sit produkt og klistre et fint prismærke på. Sociale medier bliver et sted, hvor brandet personlighed og identitet kommer i spil på en helt ny måde, fordi forbrugerne kommer helt tæt på og er med til at forhandle om disse ting. Hvis virksomheden selv udpeger ærlighed som et karaktertræk for deres brand, men forbrugerne ikke er enige, så er ærlighed ikke et karaktertræk hos det brand.

Fire brandperspektiver
Sophie Esmann Andersen har skrevet en phd afhandling, hvori hun beskriver fire brandperspektiver. Det første er Produktperspektivet, hvor man kun fokusere på produktets egenskaber og pris. Det andet perspektiv, som Aaker ligger sig inden for, er Identitetsperspektivet. Her anerkender man at brandet er mere end et produkt og har en identitet. Det næste er Relationsperspektivet, hvor en anden kendt brandteoretiker, Keller, befinder sig. Her forstår man brandet som en enhed, der eksisterer igennem relationer til andre, navnlig forbrugerne. Og til slut Kulturperspektiv, som forstår brandet som et kulturelt symbol.

Sociale medier er blot nutidens måde at udtrykke menneskers måde at være sammen på. Vi stoler på dem vi kan gå i dialog med. Vi køber af dem, vi kender bedst og stoler mest på.

Hvorfor er det vigtigt at forstå disse forskellige brandperspektiver? Det er det, fordi jeg vil argumentere for, at hvis man påtager sig et af de to første perspektiver, så vil man kun kunne forstå værdien af sociale medier i forretningsmæssig forstand. Man vil kun fokusere på, hvor mange fans fra Facebook der klikker sig ind på hjemmesiden og køber et produkt. En Facebookside fra en virksomhed der befinder sig i Produktperspektivet, vil være umådelig kedelig og ensidig, fordi den i høj grad vil handle om produktegenskaber og priser.

Hvis en virksomhed derimod antager Relations- eller Kulturperspektivet, så vil man i høj grad forstå værdien af sharing, anbefalinger, osv. Det betyder ikke, at bundlinjen ryger ud af vinduet. Nej, tværtimod. Der bliver blot tilføjet en dimension mere. Brandlandskabet ser nemlig anderledes ud i dag, så det er ikke nok længere at konkurrere på priser. Forbrugerne motiveres af emotionelle og symbolske behov. Hvorfor tror du ellers at Apple har haft så stor succes? Det er fordi man køber en kultur og ikke bare en computer.

Fordi sociale medier tilbyder ideelle platforme, hvor forbrugerne kan være med til at forhandle brandets værdier og personlighed, så er sociale medier værdiskabende for et brand og virksomheden bag. En forbruger der har oplevet et brand, der er villig til at lytte og gå i dialog, og som derfor vil anbefale brandet til sine venner og familie, er en meget værdifuld kunde.

where-is-social-selling-300

Gå fra at være efternøler til leder på sociale medier. Det kan gavne din forretning og dit brand.

Det er egentlig ikke rocket science. Det er der vist heller ikke nogen der påstår det er. Sociale medier er blot nutidens måde at udtrykke menneskers måde at være sammen på. Vi stoler på dem vi kan gå i dialog med. Vi køber hos dem, vi kender bedst og stoler mest på.

Tilbage til guiden: hvordan gør man så, når man sidder i en virksomhed og gerne vil bruge sociale medier?

  1. For det første er der vigtig viden at indsamle om sine kunder på sociale medier. Folk deler på Facebookprofil hvad de forbruger, hvem de følger, osv. Det er vigtig viden at holde øje med og forstå. I følge guiden kan viden indkredse “revenue productivity per sale” med 17 procent.
  2. Sælg dig selv – som dækker over tre elementer: “your social profiles, your contributions to relevant social communities, and the content you share.”**
  3. Netværk: Dem med store, stærke og relevante netværk kan hurtigt identificere potentielle kunder og spørge efter anbefalinger fra kunder, som kan hjælpe til at finde nye, potentielle kunder.
  4. Lyt! Der findes mange forskellige monitor værktøjer, f.eks. TweetDeck og Hoot Suite, som kan hjælpe dig med at lytte til mange samtaler på en gang. På den måde kan du nemt finde ud af hvor der bliver talt om relevante ting, og hvor du måske skal byde ind med din ekspertise og dermed forhåbentlig lede folk hen til dit brand.

Jeg håber dette indlæg har fået dig til at forstå, at resultatet af sociale medier både kan gavne din forretning og dit brand. Der er altid nye ting at lære, og det er vigtigt at holde sig for øje, at den rette indsats på sociale medier ser meget forskellig ud fra virksomhed til virksomhed.

God fornøjelse med Social Selling!

PS: Hvis du gerne vil vide mere om hvordan det er, at være startet som praktikant, så læs med senere i ugen, når jeg udgiver mit indlæg “Praktik længe leve” :) 

PPS: Hvis du gerne vil vide mere om hvordan man bruger Twitter som platform, så læs min guide her.

*Kilde: Præsentation af YouGov. Find den her.

**Kilde: The Grande Guide to Social Selling. Find den her.

Reklamer

3 thoughts on “Social Selling – Hvad får man ud af sociale medier?

  1. Hej Camilla,

    Tak for et virkelig relevant og velskrevet indlæg! Der er ingen tvivl om, at vigtigheden af at forstå sociale mediers evne til at påvirke og forbedre ens forretning og brand (og netop forstå denne sondring) stadig er relevant. Når virksomhederne forstår relevansen af social kapital – og at der bør måles på andet end monetær værdi – så har de stort potentiale for at vækste på bundlinje – paradoksalt nok!

  2. Hej Lisa,
    Jeg kunne ikke være mere enig! Social kapital er et rigtig godt begreb i denne sammenhæng og netop utrolig vigtig for hvordan man forstår værdien af sociale medier. Tak for den gode kommentar :)

  3. Pingback: Er Community Manager blevet til Community Director? | Digital kommunikation

Skriv et svar

Udfyld dine oplysninger nedenfor eller klik på et ikon for at logge ind:

WordPress.com Logo

Du kommenterer med din WordPress.com konto. Log Out / Skift )

Twitter picture

Du kommenterer med din Twitter konto. Log Out / Skift )

Facebook photo

Du kommenterer med din Facebook konto. Log Out / Skift )

Google+ photo

Du kommenterer med din Google+ konto. Log Out / Skift )

Connecting to %s